営業企画推進委員会Bでは、RareAの販売促進にむけて営業の好事例をご紹介します。今回は、入社4年目にして藤沢編集室のエースとして活躍する細田静さんにお話を伺いました。
「入社1年目で獲得した新規顧客」
全社で減ページを断行してRareAの販促を強化した中、細田さんがまず営業をかけた先が美容室「オーセン（Authen）」（藤沢市南藤沢）でした。細田さんが入社1年目に新規で獲得したスポンサーです。紙面では毎月1回、藤沢版と鎌倉版で中面10㎝×5段の掲載があるといい、先方が細田さんに寄せる信頼はとても厚いようです。
営業はスポンサー様の信頼を得ていることが何より重要ですね。小規模事業者持続化補助金の申請代行を提案し、採択まで漕ぎつけた細田さん。採択をもってRareAの受注が正式に決まりました。
「パンフレットをデジタル化」
先方からのリクエストは「紙のパンフレットをデジタル化してほしい」というもの。
細田さんは先方からPDFデータを預かり、パンフレット通りに文字を手打ち。過去に紙面広告で使用した写真データを織り交ぜながら、1万字を超えるRareA記事を作成しました。要した時間はおよそ3時間。記事全体のレイアウトは宮下さん（事業推進課）にお願いしました。
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数ページにわたる紙のパンフレットとは異なり、タップ一つで見たい項目に飛べる利便性、自由に写真を拡大できる視認性の良さ、そして何より「記者が第三者目線で取材、寄稿した」という「見せ方」が先方に刺さり、大きな満足感を感じてもらうことができたそうです。
「知名度や閲覧者数が重要なのではない」
「RareAは知名度が低い」、「多くの人に閲覧されているとは言い難い」といった指摘を受けたことのある社員も多いはず。しかし細田さんは次のように話します。
「RareAはあくまでお店の情報を置いておくプラットホーム。記事というデジタルコンテンツを仕立て、それをプラットホームに置く。それをどう活用するのかを提案する。その対価としてお金を頂くと捉えています」。
プロの記者が書いたデジタルコンテンツをウェブ上に置き、その活用方法を指南する―。RareAというサービスに対する細田さんの定義付けは、とても参考になるのではないでしょうか。
「６つを訴える」
RareAの営業トークについて尋ねると「（お客様には）紙面だけではなく、ホームページやSNSなどウェブメディアでも情報発信する重要性を日ごろから伝えるようにしています」と細田さん。その上で、
- ①「RareAの記事は半永久的にウェブ上に残る」
- ②「それでいて更新料などはなく比較的安い」
- ③「ウェブ上に情報を露出させることにより、検索に引っかかることが期待される」
- ④「RareA記事をHPやSNSにも載せることで情報発信力が強化される」
- ⑤「タウンニュースでは専門部隊があり、SEO対策も日々行っている」
- ⑥「紙面の全面広告と同じくらいの情報量を5万円コースでも網羅できる」
という6つを先方に訴えているそうです。
「営業時にipadは必携」
営業に際して、細田さんは必ずipadを持参するそうです。「お客様に実際にオーセンさんの記事を見てもらうと、RareAのイメージがしやすく受注にもつながりやすい」のだそう。販促チラシも大切ですが、やはり百聞は一見に如かず。画面を見せながら媒体の特徴や、RareA記事を世に出すことのメリットを地道に伝えていくことが、受注への近道なのかも知れません。
「次なる野望」
現在、細田さんはRareA上での対談企画をスポンサーに提案中。11月中旬に予定されている実際の対談では5～10のお題を用意して、1つのお題を5万円コースで紹介するそうです。さらに、まとめページを作ってそこに記事を入れていきたいそうで、「この形によってRareAを定期的に受注できるようにしたいですね。これが私の今後の目標です」と細田さん。
社員や編集室によっても大きく異なるRareAの営業手法。躍進を続ける細田さんの声をこれからの営業の参考にしてみてはいかがでしょうか？
<了>
