営業企画推進委員会Bでは、RareAの販売促進にむけて営業の好事例をご紹介します。今回は、RareAを定期受注している藤沢編集室の髙橋由起さんに提案時の心得やポイントなどについてお話を伺いました。
◇紙面広告の反響で信頼を獲得
髙橋さんは現在、生前・遺品整理、片付け、不要品買取・処分、ハウスクリーニングなど幅広い領域を手掛ける地元企業「株式会社GFS」（藤沢市白旗/深澤祟幸代表）を担当しています。長らく休眠スポンサーでしたが昨年4月、久しぶりに掲載依頼があり髙橋さんが対応。先方の予算感などを踏まえ提案したのは、中面7㎝×3段の記事広告でした。限られたスペースで先方が伝えたいメッセージを過不足なくまとめたところ、これが大きな反響を呼びました。同社代表の深澤さんは喜び、信頼を獲得しました。
藤沢版2021年4月16日号の記事広告
◇提案のポイント～プロットで伝える～
国の中小企業むけ補助金の活用法を模索していた同社に対し髙橋さんは昨年、5版・計12回の紙面掲載（外10㎝×3段）と、5万円コース×6回のレアリアレポートを提案しました。
プレゼンを振り返り「多彩な業態を展開する会社なので、各業態をシリーズで紹介する定期掲載を提案しました。併せて『子育て世帯など若い世代も取り込みたい』というニーズに応えるため、複数回のレアリアレポートを案内しました」と髙橋さん。
気になる提案のポイントは以下の通り。
レアリアを知らない相手に対し、手書きのプロット（構想・描画）を見せイメージをつかんでもらっているそう。「載せる内容や写真の順番を目の前でお見せすると、お客様も次第にやる気になってくれる」といい、「他社のレアリアレポート事例をお見せするのも良いですが、プロットの方がより伝わりやすい気がします」と話します。また、レアリアを知らない相手に対し「あえて『レアリアレポート』ではなく『ウェブレポート』といったイメージしやすい言葉で商材を説明することもあります」。そんなきめ細かい工夫も奏功したようです。
◇商談の鉄則を徹底
とはいえ一番の勝因は、髙橋さんの「傾聴力」だと思います。
「営業マンが話すのではなく、お客様に話してもらう」という商談の鉄則を髙橋さんは徹底します。もともと先方は紙面広告しか頭になかったですが、髙橋さんは「子育て世帯など若い世代も取り込みたい」という相手の本音を聞き出し、レアリアを提案。レアリアレポートが取材型で公開後、無期限でログが残る点が刺さり、結果200万円に迫る受注に至りました。
レポートの内容は『生前遺品整理・片付け～人生BOOKを作ってみた～』『深澤代表の職歴・生い立ち・人となり』『会社紹介』『遺品整理の現場レポート』『ハウスクリーンの現場レポート』などを予定。3月までに2本がアップされています。ぜひご覧ください。
手書きのプロット。レアリアレポートに載せる写真のイメージや順番などを分かりやすく伝えることを心がけています
◇限られた時間で高い生産性めざす
時短社員として働く髙橋さんにとって、日々の業務は「時間との戦い」。限られた時間の中で高い生産性を実現するため、営業ではいくつかのルールを自身に課しています。
具体的には①レアリアやLINE、のぼり旗などの掲載外案件のチラシはカバンに常備、②商談では傾聴に徹し、相手のニーズにあった商材を提案する（紙面だけの提案にならないようにする）、③単発提案でなくなるべく定期提案、④受注確度を上げるために商談前の準備は入念に行う、など。
こうした心がけは、すべての社員の参考になると思います。
今後の抱負を笑顔で話してくれた髙橋さん（写真撮影/鎌倉編集室 編集長・団迫大輔）
◇インタビューを終えて
取材中、髙橋さんは自身を「情報の何でも屋」と形容していました。「当社は紙面を売るだけではない。レアリアもエコバッグも新聞ギフトもこどもTNも扱っている。それぞれのスポンサー様にあった提案をていねいに行っていく――」
まさに、「タウンニュースも発行している会社」の社員像だと思いました（取材・執筆/大和編集室 編集長・佐々木淳）。
<了>
